ENTRETIEN : GÉRARD GALIÈGUE, PDG D'EX’IM Profession

A l’occasion de la publication récente de l’étude d’EX’IM sur les classements des DPE, Gérard Galiègue, le Président Directeur Général du réseau, livre à diagnostiqueur-immobilier.fr sa vision de franchiseur sur la profession. Il revient également sur la création de son réseau lancé en 2002 dans le nord de la France. EX’IM est aujourd’hui un des principaux réseaux de franchises de diagnostic immobilier et couvre 66 départements. Il a obtenu la certification ISO 9001 en 2008. Entretien.

Gérard Galiègue, qu’est-ce qui vous a amené à créer le réseau EX’IM ?

Je me suis intéressé au métier alors balbutiant du diagnostic immobilier en 2000 et j’ai suivi mes premières formations en 2001. À l’époque, il n’existait que la loi Carrez et le premier décret amiante venait d’être publié. Le plomb n’était pas encore généralisé à tous les départements. J’ai créé mon premier cabinet de diagnostics dans le Nord, puis rapidement j’ai ouvert des antennes dans l’Aisne, la Somme et le Pas-de-Calais.

Assez vite, j’ai imaginé lancer le concept EX’IM en franchise. Pour cela, je me suis adjoint les services d’avocats et de consultants spécialisés. Nous avons commencé par créer un cabinet test à Orléans et, forts de son succès, nous avons démarré notre activité de franchiseur en 2005. De 2006 à 2008, plus de 60 cabinets EX’IM ont vu le jour, ce qui constitue une croissance extrêmement rapide. Nous avons ensuite fait une pause en 2009 car il était nécessaire d’intégrer tous ces nouveaux franchisés dans de bonnes conditions.

Aujourd’hui, nous sommes 73 cabinets et nous couvrons 66 départements. A la rentrée de septembre, nous serons 78. Le réseau comprend 280 collaborateurs ce qui représente 3,8 personnes par cabinets. Certains de nos franchisés réalisent plus de 100.000 euros de chiffre d’affaires par mois.

Vous avez annoncé que vous prépariez votre départ.

J’ai 62 ans, il faudra y penser un jour, mais j’aurai du mal à quitter cette belle enseigne. C’est une grande famille. Nous nous réunissons régulièrement régionalement ou lors des conventions, nous travaillons ensemble et l’entente entre nous est formidable. C’est très important pour nous tous. J’ai nommé un directeur général en 2009, Stéphane PENNEL, pour préparer ma succession.

EX’IM a obtenu la certification ISO 9001 en 2008. Pourquoi ce choix de certification ?

Dans les années 2003/2004, le Conseil Supérieur du Notariat a travaillé sur un référentiel Qualicert pour les cabinets de diagnostics immobiliers, nous avons compté parmi les premiers adhérents. J’avais d’ailleurs à l’époque créé une fédération rassemblant les cabinets certifiés Qualicert. Par la suite, la certification de personne issue de l’ordonnance de 2005 allant entrer en vigueur, la certification Qualicert a été abandonnée.

Une telle certification imposant un suivi rigoureux et une organisation particulière que je trouvais très intéressants, j’ai décidé de viser la certification ISO 9001 pour notre activité de franchiseur. Cela a demandé beaucoup de travail et d’investissement. Nous sommes maintenant certifiés depuis 2008. Nous sommes par ailleurs audités tous les ans et avons obtenu cette année la prolongation de notre certification jusqu’en 2014. Cette certification garantit la qualité de notre travail vis-à-vis de nos franchisés.

En 2009, le Crédit Agricole Nord de France est entré dans votre capital. Au détriment de l’indépendance de votre réseau ?

Cette opération ne met pas en cause notre indépendance et notre impartialité. Le Crédit Agricole Nord-de-France reste minoritaire d’une part, d’autre part, nos franchisés sont complètement indépendants et n’ont aucune relation, financière ou autre, avec le Crédit Agricole Nord-de-France. Le réseau s’est créé à l’origine avec des fonds propres, mais pour se développer, il nous fallait trouver d’autres moyens de financement. Notre partenaire permet de nous développer sereinement et constitue un gage supplémentaire de pérennité du franchiseur aux yeux de nos adhérents. Aujourd’hui, les grands réseaux de notre métier disposent tous d’un actionnaire minoritaire, c’est dans l’évolution naturelle des choses, comme dans toute profession.

Quelles sont les spécificités du réseau EX’IM ?

Notre modèle impose aux franchisés, et ce dès le démarrage de leur activité, d’être accompagnés d’une assistante et d’un technicien. Le franchisé, qui doit être formé et certifié, prenant en charge la partie commerciale.

Le développement rapide d’EX’IM s’explique par son mode d’organisation inédit à l’époque avec des cabinets organisés en 3 pôles : technique, commercial et administratif. Cette formule est gagnante dans le sens où elle permet au diagnostiqueur de se concentrer sur la partie technique du métier, d’assurer un suivi qualitatif des clients et de développer rapidement une clientèle. Il s’agit de trois activités essentielles que nous devons exercer en parallèle. On ne peut pas se consacrer à l’une au détriment des deux autres.

Quels types de profil de franchisés sélectionnez-vous ?

Des profils d’entrepreneurs. Des gens qui savent ce qu’est un compte d’exploitation et qui savent manager. Et s’ils sont issus du bâtiment, c’est encore mieux. Il est important de s’épanouir en tant qu’entrepreneur. Pour certains, c’est un gros changement de devenir patron. Ils sont de bons techniciens et de bons commerciaux, mais il est important aussi d’être bon manager.

Par ailleurs, nous avons commencé dernièrement à accepter d’intégrer des cabinets indépendants en activité. Des cabinets déjà bien structurés. Il n’est pas toujours facile d’intégrer des professionnels qui ont déjà plusieurs années d’activité. Ils ont leurs habitudes, leur façon d’exercer, leurs méthodes commerciales ; ils ont plus de mal à assimiler les procédures du franchiseur. L’intégration peut donc être plus longue. Mais aujourd’hui, c’est une voie que l’on ouvre pour accélérer notre croissance. L’objectif est de couvrir l’ensemble des départements à moyen terme.

Comment se passe l’intégration ? Quel est le parcours d’un futur franchisé Ex’im ?

Lors de la sélection, les candidats sont reçus plusieurs fois à notre siège social par notre directeur général et moi-même. Puis nous validons leur dossier et commencent par la formation PCR et les autres formations techniques. Au terme de leurs formations théoriques, ils viennent ici, à notre cabinet pilote, exercer pendant plusieurs semaines en suivant les diagnostiqueurs de notre cabinet pilote. Ce qui leur permet d’être plus à l’aise lorsqu’ils débutent leur activité. Nous leur apportons également une formation commerciale et ils apprennent à maîtriser les logiciels. Chaque membre de leur personnel est également formé aux méthodes EX’IM par le siège. Entre la première formation PCR et leurs premiers pas dans leur structure, il se passe environ quatre mois.

Quel est selon vous le rôle d’un franchiseur ?

Commercialement, notre rôle est avant tout d’innover, de développer et, surtout, d’anticiper le marché pour apporter à nos franchisés des outils commerciaux et les aider à développer leur cabinet. Le franchiseur fait gagner énormément de temps pour les franchisés et leurs équipes : la veille juridique et technique, la communication, l’informatique, par exemple sont des éléments très chronophages pour un indépendant. Chez EX’IM, nous faisons tout cela pour eux.

Quelles perceptions avez-vous des évolutions de la profession depuis 2002 ?

Lorsque j’ai débuté dans ce métier, il y avait beaucoup de géomètres et d’architectes. Un tiers des géomètres faisait du diagnostic. Aujourd’hui, nous croisons maintenant tous les profils. Nous avons connu un vrai bouleversement de notre marché : le nombre de diagnostics obligatoires a considérablement évolué.

Dans le même temps, de nombreux nouveaux entrants sont arrivés. On assiste aujourd’hui à une bataille des tarifs. Nous formons d’ailleurs nos franchisés pour les aider à maintenir leurs tarifs. Depuis l’affichage obligatoire dans les annonces immobilières et la mise en place du PTZ+, tous les  projecteurs sont braqués sur le DPE. Ce diagnostic est bien connu du grand public, mais beaucoup n’arrivent pas à l’interpréter correctement. Les clients s’étonnent souvent de leur classement : ils s’attendent souvent à être en haut de l’échelle énergétique et nous réclament des éclaircissements sur les résultats. Nous leur faisons alors part du benchmark que nous avons réalisé sur la base de plus de 100.000 logements et rappelons que le logement français est en moyenne situé en E.

En tout état de cause, le plan de fiabilisation du DPE mis en place par les pouvoirs publics arrive à point nommé. Nous souhaitons que cela mette un terme à la baisse des prix qu’imposent au marché certains concurrents : le tarif de ce diagnostic est nettement sous-évalué. Une concertation se déroule avec les pouvoirs publics et les fédérations professionnelles. Beaucoup de choses devraient évoluer : la certification, les formations, la validité du diagnostic, le modèle de rapport, les logiciels, etc. Ces évolutions sont urgentes.

J’espère que tout le travail effectué par les pouvoirs publics et les fédérations va rapidement nous apporter des solutions.

Propos recueillis par Alain Périé