CESSIONS DE CABINETS DE DIAGNOSTIC IMMOBILIER Technique

On observe deux catégories d’acheteurs de cabinets de diagnostics immobiliers. D’abord Les diagnostiqueurs en activité, installés généralement dans la même zone de chalandise, qui cherchent à se développer ou se diversifier pour être mieux armés contre la concurrence. Mais aussi les nouveaux diagnostiqueurs qui ont parfois intérêt à racheter une activité déjà existante plutôt que s’installer en partant de zéro. Ils bénéficient ainsi immédiatement des ressources nées de l’activité du cabinet qu’ils reprennent. La période actuelle marquée par une concurrence effrénée et la quasi impossibilité de pénétrer certains marchés ne rend que plus attractives les opportunités de reprises pour les nouveaux arrivant dans le métier.

Combien vaut un cabinet ?

Délicat d’estimer précisément la valeur d’un cabinet. Ils sont par nature tous différents en termes de chiffre d’affaires, de localisation, de nombre d’employés, etc…
La méthode d’évaluation des cabinets de diagnostic immobilier la plus utilisée est l’évaluation par le prix des actifs. Dans cette méthode, les actifs du cabinet sont souvent valorisés à partir du chiffre d’affaires, auquel on applique un pourcentage. Mais cette méthode n’est pas précise : les pourcentages devraient résulter d’une observation permanente et exhaustive des cessions de cabinets. Or les informations sur les transmissions sont mal connues. Quel pourcentage appliquer ? 50 % du C.A. fut une moyenne observée il y a encore quelques mois. Mais la crise et le manque de visibilité qui en découle inciterait plutôt à la revoir à la baisse.

Les points essentiels à examiner.

• La qualité et la composition de la clientèle

Elle s’apprécie en faisant une analyse de sa diversité, de son ancienneté, de sa récurrence ainsi que de sa localisation et de l’origine de la prescription. Les particuliers “one shot“ n’ont évidemment pas la même valeur que des prescripteurs importants et fidèles d’autant plus s’ils ont des engagements écrits avec le cabinet.
Il est important également de prendre en compte l’intensité concurrentielle de la zone de chalandise du cabinet.

• La composition du chiffre d’affaires

L’analyse de la composition du chiffre d’affaires peut aussi être significative car certaines missions ont une valeur ajoutée plus ou moins fortes.

• La notoriété et la réputation du cabinet

La notoriété et la réputation du cabinet peuvent avoir une influence certaine. Le repreneur d’une entreprise dotée de méthodes commerciales agressives et dont le professionnalisme est controversé aura beaucoup de difficultés à inverser la tendance et retrouver la confiance de prescripteurs.

• La localisation du cabinet

Un cabinet situé dans l’environnement immédiat des agences immobilières ou des notaires bénéficie d’un atout évident. Il peut en effet exister des habitudes de travail avec ces prescripteurs liés à cette proximité.

• Le personnel

Il faut notamment s’intéresser à son implication, à sa motivation et surtout à son niveau de compétence. On sait malheureusement que le seul critère de la certification ne suffit pas à évaluer les très hétérogènes connaissances techniques des techniciens. Enfin, l’ancienneté, les avantages acquis et les clauses particulières inscrites dans chaque contrat de travail devront être pris en compte.

• Le matériel

La qualité du matériel s’apprécie à partir de la valeur nette comptable des immobilisations, du renouvellement du matériel existant, notamment de la machine plomb et sa source et de véhicule.

• L’organisation

La qualité de l’organisation s’apprécie à travers la qualité de la tenue des dossiers relatifs aux missions, le niveau d’informatisation du cabinet ou encore l’archivage réalisé.

• L’accompagnement du cédant et son implication dans la cession

Indispensable surtout en cette période de moindre activité : la collaboration entre le cédant et son acheteur. Elle permet de limiter le risque de perte réelle de chiffre d’affaires lié au changement du dirigeant. En général, on prévoit entre 10 et 20% de perte de chiffre d’affaires liée au caractère intuitu personae.
Il est bien souvent possible de mettre en place une période d’accompagnement au cours de laquelle, le vendeur pourra présenter son acheteur à ses prescripteurs et lui apporter conseils et assistance puisqu’il connait mieux que quiconque son entreprise et son environnement. Il est donc primordial que le cédant joue le jeu et s’investisse dans l’opération de cession. C’est aussi son intérêt : un passage de témoin en douceur et serein évitera les difficultés futures du repreneur qui peut avoir tendance à dénigrer les méthodes de travail et de gestion de son prédécesseur auprès de ses clients. Une démarche d’accompagnement doit faire l’objet d’une convention entre les deux parties et viendra valoriser le prix de cession du cabinet.

Alain Périé